Gestão de negociação: como conseguir o que se quer sem ceder o que não se deve

Gestão de negociação – como conseguir o que se quer sem ceder o que não se deve

A negociação, como sabemos, e os autores deste livro realçam, não se limita ao campo da diplomacia. É uma experiência do cotidiano de todos nós. Como característica comum, retém a responsabilidade das partes envolvidas no desfecho daquilo que está sendo negociado. É por conta dessa responsabilidade e do seu significado que foram se desenvolvendo os estudos sobre a negociação – estudos que abrangem desde as artes tradicionais da diplomacia até as formalizadas matematicamente pela teoria dos jogos. Neste livro, R. Marc Burbridge, Sérgio de Freitas Costa, José Guilherme de Heráclito Lima, Alessandra Nascimento S. F. Mourão, inspirados pelos trabalhos do Programa de Negociação da Universidade de Harvard, pelas pesquisas que realizaram, pela sua experiência em cursos que ministram, aclimataram a metodologia de Harvard ao Brasil. O objetivo almejado é prático, como diz o subtítulo do livro: Como conseguir o que se quer sem ceder o que não se deve. A maneira como buscaram alcançar esse objetivo foi examinar a gestão da negociação, ou seja, as maneiras de administrar um processo negociador. Nesse sentido, cuidam das fórmulas e dos protocolos que o Direito Internacional deixa em aberto para voltar ao que dizia, na Corte de Haia, Epitácio Pessoa.